【SFBT焦点解决心理咨询及督导案例】

——如何引导销售人员突破销售压力与业绩困境？

高德明 2025.4

【咨询难度等级：高难度】 

咨询师：高德明老师

客户背景：销售人员，销售工作压力大，连续多月 KPI 未达标，尝试多种办法无效，客户难搞要求刁钻，对工作快失去信心了，不知道该怎么办才好。

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 SFBT心理咨询过程记录： 

客户：唉，我真觉得自己干不下去了。这销售工作压力实在太大，每个月的KPI像座大山压得我喘不过气，连续好几个月都没达标了。我也试过各种办法，可就是没效果。而且客户还特别难搞，对产品挑三拣四，提的要求又刁钻又不合理，我感觉都快失去信心了，真不知道该怎么办才好。

咨询师：那你期待通过我跟你的交流，你有什么样的收获呢？

客户：我就盼着能找到点切实可行的办法，让业绩赶紧提上去，起码能完成KPI吧。最好还能教我怎么跟那些刁钻客户打交道，别一听到他们提要求我就头疼。要是能让我重新找回对这份工作的信心，那就再好不过了。不然我每天上班都像上刑场一样，真的太煎熬。

咨询师：你能考虑到工作的方方面面，能够考虑到客户，还能考虑到自己的感受，既能关心他人呢，又能关心自己，你做得已经非常好了。那你说的这些点，哪一点对你是最重要的呢？你最急迫的呢？

客户：唉，要说最急迫的，还是完成KPI吧。业绩不达标，我心里一直悬着块大石头，压力大得晚上都睡不着觉。要是业绩能上去，我在公司也能挺直腰杆，跟客户打交道底气也足些，对工作的信心肯定也能回来。所以，赶紧找到提升业绩的办法，对我来说是重中之重。

咨询师：如果你业绩提升了，会给你带来什么不同呢？

客户：要是业绩提升了，那变化可太大了。首先，我在公司的处境能大大改善，不用再担心因为连续不达标被领导批评，甚至面临被辞退的风险，工作安全感一下子就有了。而且收入也能增加，经济上没那么大压力，生活质量能提高不少。

对客户那边，我也能更自信从容地交流，不用老是被他们牵着鼻子走，毕竟有业绩撑腰嘛。这样说不定还能和客户建立更好的关系，形成良性循环。

我自己心态上也会积极很多，不会再像现在这么焦虑沮丧，重新找回工作的热情和动力，对未来也更有盼头。

咨询师：还有呢？

客户：业绩提升之后，在团队里我也能更有存在感和价值感。以前总觉得自己拖了团队后腿，心里挺愧疚的。业绩好了，能给团队出份力，和同事们相处也会更融洽，大家一起努力，氛围肯定特别好。

而且，这对我的职业发展也有很大帮助，领导会更认可我，说不定以后还有晋升机会，能接触到更广阔的平台和资源，那我的职业道路就能越走越宽啦。

咨询师：还有呢？

客户：要是业绩提升，我在行业内的口碑可能也会慢慢积累起来。同行之间交流时，我也能更有谈资，分享自己成功的销售经验，这不仅能提升我个人的知名度，还可能带来一些意想不到的合作机会或者人脉资源。

对我自身能力的提升也会是一种巨大的激励，让我相信自己有足够的实力应对各种挑战，这种自信会延伸到生活的其他方面，无论是面对家庭琐事还是个人成长，我都会更加积极主动，勇于尝试新事物，整个人的精神面貌都会焕然一新。

咨询师：那好，那我们听了你能够给你带来这么多好处啊，你考虑到方方面面了呢，那我们就以这个提高业绩为我们的咨询目标，好吗？

客户：行吧，就以提高业绩为咨询目标。但我还是有点担心，之前试过好多办法都没啥效果，真不知道这次能不能找到有效的法子，我都有点没信心了。你真的确定能帮我解决这难题？感觉这KPI压力都快把我压垮了，真怕又白费力气。

咨询师：那你完成最好的业绩，嗯，假设有一天早晨起来啊，你获得了一个神奇的能力，能够完成最好的业绩了。假设这样的一天发生了，那你早晨起来会发现一个什么迹象，你就知道，嗯，这个神奇的力量起作用了，你的业绩可以完成了？

客户：嗯……如果真有这么神奇的事，早上起来我可能会发现手机里有好多客户主动发来的合作意向消息吧。以前都是我追在客户后面，各种推销，现在他们主动找上门，这肯定就说明情况不一样了，感觉业绩稳了。或者打开电脑，看到公司系统里突然多了好多新订单，而且都是高质量、高利润的，那我就知道这神奇力量真起作用，业绩肯定能完成得特别好。

咨询师：假设这个你的手机有很多客户有合作的意向，或者电脑里有很多订单，嗯，这是什么原因会出现这样的情况呢？他们会觉得你做了什么他们才愿意跟你联系呢？

客户：要是这样的话，客户可能觉得我对产品的介绍特别专业且透彻，把产品优势和能给他们带来的实际利益都分析得明明白白，让他们觉得跟我合作能稳赚不赔。

也许是我之前做了大量精准的市场调研，了解他们真正的需求，所以提供的方案完全贴合他们的痛点，解决了他们一直头疼的问题。

还有可能是我在服务态度和沟通方式上有了巨大转变，变得特别热情、耐心又高效，让他们感受到十足的诚意，觉得我是真心实意想帮他们，而不只是单纯为了卖产品。

咨询师：那你达到这个最好的状态，你的同事会看到你什么与以前不同的地方？假设你达到这个最厉害的能力了。

客户：要是我达到这种最佳状态，同事们大概会看到我走路都带风，整个人精气神十足，不再像以前那样垂头丧气、唉声叹气。工作的时候，他们会发现我特别专注，不再被一些琐事轻易打断思路，高效地处理各项任务。

沟通方面，以前跟同事交流业务，可能会因为着急和焦虑，语气比较冲。现在呢，会特别沉稳，有条有理地表达观点，还总能给大家提供一些新颖实用的销售思路和方法，变成团队里的“智多星”。而且主动和同事分享客户资源，协作配合更加默契，不再是单打独斗，而是积极融入团队，带动整个团队的氛围都更活跃向上。

咨询师：哇，那你达到这个能力，团队中哪几个最厉害的人，你一下就拥有他们的能力的话，你最想拥有什么样的能力呢？

客户：我们团队里有几个特别厉害的人。要是能拥有能力，我最想获得老陈分析客户需求的能力。他总能一眼看透客户隐藏在话语背后的真实需求，就像有读心术一样，然后针对性地推荐产品，成功率超高。

还有小李的沟通谈判能力我也很羡慕，无论面对多刁难的客户，他都能镇定自若，用巧妙的话术化解矛盾，引导客户朝着合作的方向走，还能让客户觉得占了便宜，特别佩服。

另外，小王整合资源的能力也超厉害，总能把各种看似不相关的资源巧妙结合，为客户打造出独一无二且极具吸引力的方案，要是我也有这能力，业绩提升肯定不在话下。

咨询师：达到业绩提升 10 分的能力是满分，0 分是最不好。那你现在给自己打多少分呢？

客户：唉，以业绩提升10分满分来算，我觉得我现在也就2分。目前业绩一直不达标，尝试的方法效果也不明显，面对客户和工作中的各种问题，还是很迷茫无措，离自己期望的业绩提升状态差太远了，所以只能给自己这么低的分数。

咨询师：哇，你打 2 分，而不是打 0 分，你是怎么做到 2 分不是 0 分的？你都做到了什么？

客户：虽说现在业绩不咋地，但我觉得给自己2分，还是因为做了不少努力的。首先，我一直在学习产品知识，对产品的各种细节、优势劣势都了如指掌，这让我在跟客户介绍产品时能说得头头是道，不至于一问三不知。

还有，我也尝试去分析过往客户的反馈，总结经验教训，思考哪些地方可以改进。虽然还没摸索出特别有效的办法，但至少一直在努力找方向。另外，我也积极参加公司组织的各种培训，希望能从中学到新的销售技巧，提升自己的能力。这些努力，让我觉得自己不至于得0分，还是有那么点进步空间的。

咨询师：你有哪个阶段的超过 2 分的时候？有没有什么时候或哪个阶段曾经超过过 2 分的？

客户：有啊，之前有段时间，我专门研究了客户的购买习惯和心理，根据不同类型客户制定了几套简单的销售策略。那段时间跟客户沟通时，明显感觉顺畅了些，客户的回应也积极不少，还成了几个小单。当时感觉自己状态挺好，给自己打了4分左右。但后来不知道咋回事，可能市场情况变了，或者客户需求又有新变化，那些策略效果就没那么好了，分数也就又降下来，回到现在这2分的状态。

咨询师：曾经有打过到 4 分的情况下，还有哪些情况下超过 4 分的情况下呢？

客户：嗯……记得有一次，公司推出一款全新产品，在推广前我花了大量时间做市场调研，了解竞品和潜在客户的需求。然后我根据调研结果，为目标客户群量身定制了一套特别详细的推广方案。

在和客户沟通时，我能精准地阐述产品如何解决他们的痛点，还展示了与竞品相比的独特优势。那次不仅成功拿下几个重要客户，还得到了领导的公开表扬，团队里也有同事向我取经。那段时间，我觉得自己在销售工作上得心应手，给自己打了6分。当时不仅业绩有明显提升，在团队中的自信心和影响力也增强了，和客户建立的关系也更稳固，感觉一切都朝着好的方向发展。

咨询师：那你给自己打 6 分和打 4 分的时候，总结出三点经验的话，是哪三点？你总结一下吧。

客户：从给自己打4分和6分的阶段来看，能总结出以下三点经验：

第一，深入了解客户至关重要。打4分那段时间，我对客户购买习惯和心理做了研究，制定相应销售策略，这让沟通更顺畅，客户回应积极。打6分的时候，更是通过大量市场调研，精准把握目标客户需求，所以能在沟通时直击痛点，成功拿下客户。了解客户是销售成功的基础。

第二，针对性策略很关键。4分阶段，针对不同类型客户制定几套简单策略，取得一定效果。6分阶段，根据调研结果为目标客户群量身定制详细推广方案，更具针对性和全面性，大大提高成功几率。只有策略精准，才能更好满足客户需求，促成合作。

第三，积极的反馈和学习对提升很有帮助。打6分得到领导表扬和同事取经，这让我自信心大增，同时也促使我更积极学习，进一步优化方法。4分阶段总结客户反馈改进策略，也是不断学习调整的过程。重视反馈并持续学习，能让自己在销售工作中不断进步。

咨询师：你觉得更多地应用这三点，你期待自己现在能进步到第几分呢？

客户：如果能更多地应用这三点，我期待自己能进步到5分左右。毕竟这三点经验要是能持续且更深入地运用，我相信能在理解客户需求上做得更精准，制定出的策略也会更贴合实际，同时积极反馈和学习能让我不断优化工作方式。但考虑到市场和客户的复杂性，短时间内要达到6分及以上还是有难度，所以5分是比较现实且可期的一个目标，能让我在业绩提升上有明显的进步。

咨询师：那你达到 5 分的时候，领导和同事会看到你跟现在有什么不同呢？

客户：要是我达到5分，领导和同事大概会看到这样的不同：

领导会发现我不再总是为完成业绩愁眉苦脸，而是主动出击，定期向他汇报详细且可行的销售计划和目标，并且对市场动态和客户需求有更深入的见解，能为团队提供有价值的参考建议。汇报工作时，条理清晰，数据详实，对于可能出现的问题和解决方案都提前做好准备，不再像以前一样一问三不知。

同事们会看到我变得更加积极主动地参与团队协作，主动分享我总结的客户分析方法和针对性策略，带动大家一起讨论优化。在面对难题时，不再是旁观者，而是主动出谋划策，帮助同事解决客户问题。日常工作中，我充满干劲，脸上总是带着自信的笑容，不再是之前那种消极低落的状态，整个团队的氛围也因为我的改变变得更加积极向上。

咨询师：哇，太棒了，我看到你对同事的影响，不仅自己能提高，还能带动整个团队的气氛啊，你这方面已经可以做得很好了。那你如果有一小步的行动的话，你觉得下周你应该做些什么事情，有什么样的计划安排呢？

客户：既然这样，下周我打算先从深入了解客户这方面入手。第一步就是整理手头上现有的客户资料，按照购买频率、购买产品类型、客户行业等维度进行详细分类。

接着，针对不同类型的客户，设计一套专属的调查问卷，重点询问他们对产品的使用体验、潜在需求以及对我们服务的期望。为了提高问卷回收率，我会给积极反馈的客户准备一些小礼品。

然后，每天抽出至少一小时，分析收集回来的问卷数据，提炼出关键信息，找出各类客户的共性和特性需求。

另外，我也打算主动组织一次小型的团队交流分享会，就我总结的客户分类方法和准备开展的调研计划跟同事们交流，听听他们的想法和建议，看看大家能不能一起完善这个方案，说不定还能碰撞出更多新的思路。

咨询师：太棒了！那你计划执行过程中，我想也会遇到一些阻力，你想用什么方法来破除这些阻力呢？

客户：确实，执行过程中估计会碰到不少阻力。比如客户可能不愿意配合填写调查问卷，觉得麻烦或者涉及隐私。要是遇到这种情况，我打算提前准备好简洁明了的话术，强调问卷不会占用太多时间，而且填写问卷能帮助我们为他们提供更优质、更贴合需求的产品和服务，还会送上小礼品作为感谢，以此提高客户的积极性。

还有可能在分析问卷数据时，遇到数据量过大、信息繁杂，一时难以提炼出关键信息的问题。针对这个，我会先复习之前学过的数据统计和分析知识，运用一些数据分析工具，像Excel的高级功能或者简单的数据分析软件。要是还是搞不定，就向公司里数据分析能力强的同事请教，相信他们能给我一些实用的建议和方法。

组织团队交流分享会时，也担心同事们参与度不高，或者大家想法差异大，讨论难以达成有效结果。所以我会提前和几位平时比较积极的同事沟通，邀请他们带头参与讨论，活跃气氛。讨论过程中，我会准备好明确的引导问题，确保讨论围绕主题展开，遇到分歧时，倡导大家从不同角度分析，求同存异，共同寻找最佳方案。

咨询师：哇，你考虑的非常周到，而且这个具体的方法都能够落实。嗯，那么现在你觉得按照这样下去，你可以达到几分了呢？

客户：按照这样的计划推进，我觉得自己有信心能提升到3分左右。毕竟整理客户资料、设计问卷并分析数据，能让我更深入了解客户，这是销售提升的关键一步。组织团队交流分享会，不仅能完善我的方案，还能增进团队协作，获取更多思路。虽然离5分还有距离，但相比现在的2分，这些行动能让我在理解客户需求和团队协作方面取得明显进步，所以给自己估3分，后续随着计划持续推进和优化，再进一步提升。

咨询师：好，那通过上面的谈话，你给自己三个赞美，我们来结束吧，你三个做得好的方面。

客户：首先，我觉得自己能积极反思过往经历，从给自己打4分和6分的阶段总结出有价值的经验，这一点做得不错，说明我具备从过往经历中学习成长的能力。

其次，在制定下周计划时，能考虑得比较周全，针对可能遇到的阻力提前想好应对方法，这体现了我做事的前瞻性和规划性，为计划的顺利推进增加了保障。

最后，我能够主动思考如何通过自身行动带动团队氛围，促进团队协作，不仅关注个人提升，还心系团队发展，这展现了我的团队意识和责任感。

咨询师：好，那我们这个咨询就到这里，好吗？

客户：好呀，这次咨询让我收获很多，思路清晰了不少，也更有信心去做出改变啦。感谢你的引导和帮助，我会按照计划努力去做，争取业绩能有所提升！

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思考：

假如从焦点解决咨询的四个语言过程空间来判断的话，哪些问句处在哪个语言空间呢？咨询师（高德明老师）为什么会这么问？

（PS：SFBT焦点解决心理咨询的四个语言过程空间流程，即：探索目标期待、愿景描述、寻找例外资源、形成一小步行动。）

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学习、练习、实践、反思、督导，是一个SF取向工作者的快速成长之路。敬请期待下期分享。