后疫情时代，数字旅游业越来越多地转向概率销售策略。一项采用了一个数字平台和两个卖家的塞洛普（Salop）圆周城市模型的研究检验了这些策略对市场销售和利润的影响。研究发现，概率销售能显著扩大市场覆盖率，尤其是在低消费效用和适度产品差异化的情况下，从而为数字平台、销售商和消费者带来收益。这项研究为了解旅游行业概率销售和数字商业模式做出了重要贡献。

在当今的数字时代，旅游业正经历一场重大变革，在线平台已成为各种旅游服务的中心枢纽。这些平台允许游客搜索、比较和购买，超越了传统的线下方式。

在这些数字平台上，一种被称为“概率销售”的新策略受到越来越多的关注。它是指在最初的销售阶段隐瞒某些产品细节，之后才披露。像艾派迪（Expedia）和普利斯林（Priceline）等业内主要企业已经在酒店预订中采用了这种策略，最初仅提供星级和位置等基本信息，在购买后才披露全部细节。汽车租赁业也采用了类似的策略，公司将车辆分为经济型和豪华型等类别，只有在付款后才会透露具体的车型。事实证明，这种方法在增加收入、吸引新用户和管理库存方面非常有效。

完全市场覆盖和部分市场覆盖情况下概率销售产品的Salop圈

在航空业，中国的航空公司推出“随心飞（fly at will）”机票，让旅客可以选择出发地点，同时保留目的地和时间的惊喜。这类机票价格折扣很大，因此广受欢迎。

在表演艺术领域，上海交响乐团的“交响盲盒系列音乐会”也采用了概率销售，只在演出当天公布节目单，从而提高了观众的期待值和参与度。

COVID-19疫情对旅游业造成了沉重打击，2020年上半年美国酒店收入减少了一半，其中豪华酒店收入的下降幅度更大。旅游业的缓慢复苏将持续至2023年或2024年，这种情况凸显了概率销售等创新销售策略的重要性。

最近，中国经济学家团队利用塞洛普（Salop）圆周城市模型，研究了在完全市场覆盖和部分市场覆盖等不同场景下数字旅游平台中概率销售的有效性，重点关注其对利润和社会福利的影响。

研究结果表明，概率销售不仅能提高市场需求，还能提升消费者满意度，对平台和卖家都有利。无论卖家数量或时机如何，这些结果都是一致的。这一重要结论强调了概率销售作为数字平台工具的多功能性。

该团队在Journal of Economy and Technology上发表了研究成果。值得注意的是，该研究为数字平台的演变及概率销售策略的采用提供了宝贵的见解，强调了数字时代对旅游业的积极影响。

Tongyuan Shen |Justin Downs |Xiao Hou |Yanfei Wang，Digital marketplace: The role of probabilistic selling strategies in the travel industry，Journal of Economy and Technology, Volume 1, November 2023, Pages 75-93.

https://doi.org/10.1016/j.ject.2023.10.003

期刊及主编介绍

Journal of Economy and Technology（JET）是一本开放获取的国际期刊，其创刊目的是展示前沿科技研究的经济价值与影响，既为科学家和工程学者提供手段来评估新技术发展的经济、管理与政策效益；也为经济学家提供渠道，了解最新科学突破对经济发展的潜在巨大影响相关参考文章。期刊主编由北京航空航天大学经济管理学院刘霖教授担任。

JET主要刊发(i) 前沿科技和 (ii) 经济与管理（从新技术发展或创新的视角）的论文，期刊目标受众为科学家、学者、教育工作者、从业者和政府管理人士等。 

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主编：刘霖 教授

北京航空航天大学经济管理学院

市场与数字化营销系系主任

研究领域：

数字平台和平台经济、数字信息搜索行为和赋能、营销学模型、航空管理科学、企业数字化转型、竞争与政府政策分析、运筹管理和营销学交叉领域。

所获荣誉：

• EURAM欧洲管理学年会2023最佳论文奖

• 2022中国新锐科技人物卓越影响奖

• 中佛罗里达大学院长科研奖与In-House科研奖

• 纽约大学商学院NET Institute优秀科研奖

• 第五届SHANKAR-SPIEGEL最佳论文奖

• 美国市场营销协会AMA-Sheth Foundation Doctoral Consortium Fellow

• 南加州大学CIBER最佳论文奖

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