韩健在博文“合同与关系哪个更重要？”的结尾写到，西方人到中国做生意，双方都应该迁就点对方：“中国人认认真真地签合同；美国人诚心诚意地喝酒。”

我的一个朋友和他的同事曾从经济学角度对“关系”做过研究，他们的研究结果还被英国的《经济学人》杂志报道过，部分翻译如下：

 

先进经济中，企业做生意是在一个基于规则的系统中。这意味着，交易通常是用可公共核查的方式(比如使用合同)进行的，靠的是众所周知和一致执行的法律。基于规则的系统是用了几十年、甚至上百年的时间成长起来的，在该系统中操作的人们不一定知道这个系统有很大的固定成本(fixed cost)。立法机构和司法机构的建立、法案的起草和解释、以及合同的实施都涉及很高的沉没成本(sunken cost)。与高的固定成本相比，签署一个新合同的增量成本(incremental cost)是小钱。基于规则的系统一旦建成，人们往往不感觉其存在。

 

中国的经济不是基于规则的，至少现在不是，现在的经济仍基于关系。做生意靠的不是合同，而是个人的关系实力。交易完全是私人的，既不可核查、也不能在公共领域强制执行。如果交易人骗了你，你只有靠缴获他的财产、抓他做人质等绿林手段，来强迫他遵守协议。

 

一个基于规则的系统需要高度和昂贵的公共秩序，而一个基于关系的系统只需要较低的公共秩序。然而，建立和维持关系的边际成本(marginal cost)很高，关系需要本人亲自打理，不能委托给他人。

 

因为建立关系的边际成本很高，每一笔新的交易之前，需要花很大精力和金钱搞关系，基于关系的经济规模做不大。

 

依赖关系不是中国人的偏爱，而是不得已的办法，因为没有一个可依赖的法制体系。

 

法律不健全，认认真真签的合同也许只是一纸空文。而每个人肝脏的酒精解毒能力有限，靠诚心诚意喝酒来做的生意，规模不可能大。

有兴趣读《经济学人》杂志报道的人可以从下面的连接下载：

20000408-Economist.pdf

20010407-Economist.pdf

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