这是我在参观另一家大件物流公司后，经历了谈项目，谈判失败后的感言，可能这是我第一次亲自经历的跟企业谈项目的事情。所以，至今我都记忆犹新，机不可失，失不可再来，一个非常好的合作机会，就在一念之差间消逝了，真的很可惜！

2011年6月20日，我跟负责物流专业认知实习课程的李老师拜访了一家大件物流企业（简称ZX）。接待我们的是这个公司的执行董事许总，见面他告诉我们，我们去的前一天他刚好过完40岁生日，现在打算好好把自己的事业理理并拓展一下，公司现已经营10年，目前主营路线是四川-新疆-江苏，平均业务量为600辆/月（20-30辆/天），现在主要想进一步拓展业务量，尽可能减少车辆空载问题。谈完学生专业实习的事情之后，许总问我们是否可以排一些具有编程基础，懂数据分析的学生到公司实习，因为他想专门开设一个部门，负责做做网站，开展电子商务什么的，扩展业务量的同时，实现自己酝酿多时的让企业“两条腿走路”的理想。

6月27日，根据第一次见面许总提出的要求，李老师选好了两位学生，并准备6月28号直接带过去实习，叫我先预约一下，在预约过程中，许总坚持一定要先看看这两个学生，确定其基本条件符合后，才能进驻企业。我们同意了许总的建议。

6月28日，第二次见面，许总明显有些疲惫，他告诉我们，他的一个合作伙伴在前两天为公司探测新运输路线的过程中不幸因病逝世了，这对于公司来说是一个不小的损失。见到我们的到来，他还是很快调整了自己的状态，开始进一步跟我们聊起他对公司未来“两条腿走路”的理想。为了进一步确认许总的发展需求，我建议直接通过网络，找出一两个他欣赏的网站。通过百度搜索和我呈现出的一些网站样例，以及他对以前所浏览过的中意网站功能的描述，许总透露，他并非只是想为企业做一个宣传网站，做一个简单的网上订单系统，而是想做一个类似于56135的门户网站。

图1 56135首页（7月5日11点50截屏）

图2 ZX在这个网站的空间（7月5日11点50截屏）

为了加深对这个企业的了解，我建议许总带我们参观一下他的公司，正门右边开始是专用宿舍、管理人员专用办公室，其次是员工宿舍、小卖部、食堂；还有几个挂靠的物流公司、及各类仓库、以及备货区，最后是专用货车停车场和员工专用停车场、传达室等。

图3 公司平面图（根据6月28日参观回忆绘制）

在参观的过程中，许总反复提到了“挂靠”这个词，这个词的反复出现引起了我的注意和思考。回到办公室，许总笑着对我说，张老师，我们的情况大概就这样，信息化工作方面我们的确还没有起步，不是我们不想做，很多公司都找过我们，想帮我们做，不过都被我们拒绝了，我们想自己做，现在我们公司已经买了一个服务器和5个域名，接下来就要靠张老师了，请张老师多费心，帮我们多出出主意了。听了许总的话我有些压力，但也同时意识到这是一个机遇，或者说是一个全新的挑战。此次会谈总体很愉快，许总表扬我们的学生精神面貌很好，对实习过程中的公司纪律问题进行了交涉，后双方约定，学生7月1日正式过去实习，并建议我们及时我们携带相关实习协议或合作合同。

6月29日，根据许总的建议，创建工作用MSN号，并建立了一个名为“志存高远、伴您飞翔”的群，将实习基地的两名学生加入了其中。

7月3日，通过电话，李老师建议我组织一个项目组来签下许总的这个电子商务课题。

7月4日，向朱老师咨询做项目的有关事宜。并商议先组建一个临时项目组进行课题可行性调查与分析。随后，通过短信了解学生实习情况，学生告知这两天主要在利用EXCEL整理公司的主营路线。并且了解到现在的ZX好像就是一个停车场和仓库一样，主要收入是收取车辆停车费，仓库租金，还有司机的住宿费什么的。

7月5日，通过短信，与许总约好本周五（7月8日）见面。随后通过QQ，学生告知许总现在要求他们做一个类似028-56的网站，通过点击，发现这是金桥物流主办的一个物流网络平台。

图4 028-56主页（7月5日12点10截屏）

7月8日，按照事先的约定，我们课题组一行5人到ZX谈合作项目的事情，许总见了我们一开始，有点戒备心理，但后来伴随着谈话的深入，他也慢慢了解了我们，他开始跟我们谈他的事业，他的理想，他期望能够搭建一个类似于“司机之家”的平台，一个类似于深圳物流通的物流信息搜集器，谈到高兴之处，还主动叫他的助手把照相机拿来，我们一起照相，他很激动，认为这一次会面可能是他们公司进一步腾飞的起点，但同时也有一点担心，因为，他最近发现了一个叫物流QQ的网站，正在做一件他理想中正想做的那件事情，所以，他特别着急，期望我们能够在技术上更多的支持他，帮助他实现理想！谈话结束后，许总还特意请我们大家共进午餐。还建议李老师成立一个专门研究他这个企业的兴趣小组…总之，一切都让大家觉得精神抖擞，回来的路上，课题组也开始分工，开始计划如何写合作的协议的事情…

7月9日，我新建了一个5256的群，给临时课题组搭建了一个交流平台。

7月13日，协议初稿出来，定价为3万，但课题组有老师认为价格太低，人太多，可能不好组织，于是价格被调整为3万8，最后定到了4万2。最后，这个人4万2版本的协议通过我发给了许总。

7月14日，许总看了协议后，首先对费用提出了异议，觉得单方面承担这些费用太高了，但经过交流后，许总还是答应了面议。

7月18日，我们再到许总的公司，没有见到人，只有一个我们实习的学生留守办公室，后来，我们才知道，许总看到我们的报价后骂了娘的，而且他已经吩咐学生，如果我们来，就说他不在，的确他当时也不在，他带他的客户去旅游四川大好风景去了….从此之后，我们再也没有见过许总，虽然课题组的另外一位老师也打过电话，但都被”友好”地回避了…

之后，我只能通过学生了解该企业的情况，下面是学生所汇报的情况，总结如下：

张老师，我们现在都想走了，都没有什么事做，自己也不会做网站，现在许总的意思是说要找别的网络公司或者个人做网站，我们只是做配合，现在还在找，网络公司的报价都很高。

现在公司里面也没有什么物流的业务，公司里面主要业务收入就是库房租金，信息铺租金和停车费。他们在CS货运市场里有一个信息铺，里面有6张桌子出租给那些小串串，每个月租金1500-2000/张，那些小串串有货源，每天把货源信息写在黑板上，货车司机就来找货，小串串就收取200左右的信息费，有的还能获得差价。

如果把这些桌子轻易地搬上网是不现实的，因为货车司机到货运市场找货的习惯是一时改不过来的，也就是说让他们上网找货有难度，盲目搬桌子上网，会导致有桌子，没司机的局面。

学生实习结束后，我还是有点不甘心，觉得应该是我们做得还不够好，所以，保持真诚沟通的态度，我尝试用QQ与许总进行交流，一开始，他也几乎没有理会过我，但是，后来，经过两个多月的点滴交流，他可能体会到了我的诚意，开始跟我谈起那个项目为什么不跟我们合作的理由，一是因为价格太高了，二是因为我们拿不出一个相对成熟的案例。了解到这些，我很开心，因为和我事先预料到的原因是一致的。这次项目合作的失败给了我很大启示，第一次跟企业合作，一定要换位思考！之后，我有了一个想成立一个免费信管咨询工作室的想法。