路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

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世间人，法无定法，然后知非法法也；
天下事，了犹未了，何妨以不了了之。

 

你为什么丢标

商业领域里，市场研究人员最重要的技能是针对客户需求设计调查方案并竞标成功，说白了就是要拿到项目；和科研中拿到经费是一回事。自然，绝大部分时候，拿不到经费，万事休提，连项目都启动不了，更不要说成果和论文。

写方案时，很多人说客户不懂市场研究因此方案只需要体现专业性就可以了，这是知其然不知其所以然。诚然，有相当一部分客户并不那么了解市场研究，可是他们了解自己的行业。他们知道自己的问题和痛苦，如果你对此漠视，那么你很难能获得客户认可。自恃高明的医生如果不问病人哪里不舒服，有什么症状，仅靠仪器、知识和经验，能否治病？我对此深表怀疑。

不久前和我同在市场研究行业的同学向我倒苦水，问我怎样才能写出一份好研究方案。她说她觉得自己方案写得很好，但老是丢标，不知道问题出在哪里，十分苦恼。我请她发了一份方案仔细读了，提了几个建议，但觉得还是不得要领；从技术上看，她的方案问题不大。于是我问她，你有没有问过客户为什么不采用你的方案。她说，“客户只说了一句话，‘你的方案像是给快速消费品行业写的，不像是给一个B2B企业写的。’”她把这句话说出来之后，我和她自己也都明白了。

因为她客户做Business to business的电子商务，而她的方案仍然用给快速消费品行业的思路和模式撰写，客户看了不舒服也就顺利成章了。虽然我认为她的方案可以帮客户解决问题，但如果客户不采信，自然也就谈不上解决不解决了。

在市场研究中，那些规律性的分析方法和研究方法，绝大多数研究公司和研究人员是十分熟悉，没有任何秘密可言。所以客户经常发现不同研究公司递交上来的方案大同小异，结果最后竞标成了竞价：谁要价低，项目给谁。而事后分析那些客户愿意出高价采纳的方案，它们无一例外地给客户以“我目前的状况就是这样”的感受。于是，客户确信你了解他的境地，你打动了客户，得到了项目。那些不痛不痒，脱离客户的方法论，则像一个皮笑肉不笑的蹩脚喜剧演员，很难让观众哈哈大笑，印象深刻。

我们经常强调市场研究技术的专业性，往往忽视客户服务的专业性。事实上，把握客户需求即便不比市场研究技术更重要，也是同等重要的。那些技术精熟的研究人员往往鄙视靠对客户唯唯喏喏做项目的项目经理，但他们不知道，其实研究中最高境界是顺应客户需求后引导客户，在客户不知不觉中体现出自己的专业性，最终说服和教会客户研究思想和方法。也就是说，在这其中把握客户需求和研究的专业性是合而为一的，不管你认为自己多么专业，一开始就把客户和自己对立起来的做法都是极其不智的。

如果你非要这么做，你只有丢标。

你为什么不喜欢科妄

我们很多人不喜欢科妄（或者说，民科）。但我们有没有发现，其实很少有人怀疑民科的“精神”。我们之所以不喜欢科妄，其中一条最本质的原因就是：他们中大多数人没有受过专门的科学训练，缺乏科学探索的专业方法而漠视前人的工作，另起炉灶，自创体系；他们的学说大部分是经不起推敲的。如果这个人再固执一些，胡搅蛮缠，与之讨论那就是浪费时间了。

没有科学的方法，就没有科学的精神。我注意到很多学者往往强调“求真”本身，而不强调“求真”的方法和技巧。这其实是另一种无知。求真的方法和技巧不但是“善”，同时也是“真”。求真的目的不外是通过讨论得到真知，甚或通过讨论让他人接受自己的见解或意见，对那些笃信自己正确的人来说尤其如此。而一场不欢而散、两败俱伤的讨论是否达到了“求真”目的呢？

所以，如果你真的认为自己是在坚持真理，那么你需要科学地让别人接受你和你的观点。挥舞真理的大棒，抱定“虽千万人，吾往矣”的气慨，看起来英雄无比，实则是匹夫之勇，血气方刚。就好像一个人成天在心里念叨 ‘皇历上说，今天不宜出门，出门一定会跟人掐架’，但又不得不出门，于是那种担心和恐惧挂在脸上，本来风平浪静的脸被扭曲成苦大仇深，于是出门不小心和别人撞了一下就压不住火气说，‘你怎么这么不小心’，人家一看你出言不逊又满脸杀气，自然就很容易跟你顶起来。吵完架结果你又说，‘你看你看，今天果然不宜出门。’好像你很先知先觉。其实，如果你心平气和，心情愉悦地上街，即使跟人撞一下，也马上高姿态地道歉说，‘对不起，是我不小心’，人大都是讲理的，他会接着说，‘没关系，我也没注意’，就不会有冲突了。人生就像镜子，你笑他就笑，你哭他就哭。先入为主地制造沟通障碍，最后又说“果如我所料”，只不过是自己对着镜子做鬼脸而已。

那种动不动就要自焚以表明对科学忠诚的，我怀疑他只是在泛泛地谈精神，而并不懂科学研究和做事的方法。

精神可嘉？

我初中曾参加全县运动会，我所在的乡村中学，教师专业性不够，场地和器材都极其简陋，因此训练十分落后。

我参加了跳远项目，裁判是个很有趣的老师。每当运动员技术动作不规范，他都会说一句，‘你也算是一腔热血，只可惜有心杀贼，无力报国。’

他这句话我在心里记了小二十年。我越来越明白，‘精神可嘉’只不过是中国人对‘实力不够’的委婉说法，那种脱离方法的精神是不存在的，它不但于事无补往往还会坏事，就像一个没有接受过消防训练缺乏消防知识的人却偏偏要冲进火场救人，最终会成为别人的负担。

因此，自以为真理在握有如莽张飞一般乱杀一气的人，往往坏了事还觉得自己委屈。我从来没有见过那些掌握了科学方法的人成天叫嚣着坚持真理，因为他们深知，他们唯一能向大家展示出科学性的正是他们说话做事的方式，并不是泛泛地高喊口号。

终极无知

科学工作者坚持自己的观点，这对一个接受过科学训练的人来说，并无不对。然而纵观科学史，你会发现那些做出杰出贡献的科学家，也经常有狭隘的偏见，比如量子世界里波-粒之争中一些科学家的表现。而只有那些关注争论本身而不涉及对方的地位、立场和人格的争论，才会为后人提供宝贵的精神财富，如爱因斯坦和玻尔之争。科学史上最让人敬仰的有那些一开始反对某个学说，但随着研究深入转而发表论文支持这个学说的人，因为他们战胜了自己的固有观念和狭隘，也就为科学发展做出了贡献。

尽管每个人都必须坚持一些东西，但恐怕对真理和坚持的关系大家理解有误。坚持真理不见得是个科学的说法，因为不论相对还是绝对的真理，都是自在的，勿须任何人坚持，也不在乎任何人反对；坚持本身，只是坚持者的态度，决不会是真理。

因此，那些把坚持真理当成真理的人，他只是在坚持他过去的经验和观念。

中国人已经从当初只知道盲从‘主义’的一根筋成长为今天怀疑一切‘专家’的两头堵。从精神上，我们已经知道求真的重要性，但是从方法上，我们还没有学会。这种介于无知和有知之间的状态某种意义上比完全无知还更可怕，它是最终极的无知：缺乏鉴别力而又固执于自己的观念，自信和自卑水乳交融，在讨论之前自信满满，一旦受挫又不知所措，最后既没达到自己的目的，又没有从争论中学到东西。

不知道真理是用来追求而不是用来坚持的，这是最终极的无知；而这也正是从“脑奴”社会走向公民社会的必然之路，是我们必须要付出的代价；艰难而又痛苦的历程，才刚刚开始。

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