1.专业化——经纪人的出现

随着19世纪前几十年里棉花交易数量急剧增加，以及制造商对棉花质量和价格的要求发生了变化，制造商不再从经销商处购买棉花，而是开始使用经纪人。与经销商相比，经纪人并不拥有棉花；相反，他们收取进口商家和制造商之间的经纪佣金。因此，工厂所有者不仅可以购买经销商所拥有的棉花，还可以购买利物浦港口的任何棉花——以最便宜的价格获得他们想要的数量和质量。经纪商提供了制造商与棉花进口商之间更为直接的联系，并通过制定规章制度、分发信息、提供详尽的仲裁服务来组织市场。“他们给利物浦带来了关于工业的技术知识，”一位学者这样说，“他们还带来了一种新的行政技能和效率，来处理一种几乎全新的贸易所面对的问题。”因此，经纪人“成为市场中的核心人物”。他们既是纺纱新技术的专家，也对利物浦令人眼花缭乱的市场了如指掌，他们帮助制造商浏览利物浦的各种棉花品种，并帮他们获得特定制造过程所需的棉花品种。

至1790年，在利物浦出现了4位这样的专业棉花经纪商。其他许多人也纷纷效仿，到1860年，利物浦的街道上共有322名经纪人。

最终，经纪人进一步专门化。一些人成为采购经纪人，为制造商购买棉花；其他人则成为销售经纪人，为进口商贩销售棉花。

由于这些变化，制造商无须再在市场上检验棉花了。

2.从特定的地方订购特定的棉花转变为为订购特定质量的棉花

整个18世纪到19世纪上半叶，棉花都是作为实物商品销售的。商人买卖特定的棉花，处理令人眼花缭乱来自世界各地的不同棉花，它们有着不同纤维长度、颜色、弹性和清洁度。由于商人出售特定批次的特定棉花，他们提供方法使买方能追溯每个特定的棉花包裹到特定的生产者。

利物浦棉花经纪人托马斯·埃利森于1886年观察到：“到本世纪初，通常的做法是卖方向买方提供可能要出售的任何一批或多批棉花的标记、船名和存储地点，以便买方可以到仓库检查包裹。”

当19世纪最初几十年棉花贸易爆炸式发展时，这个体系受到了很大的压力。经纪人匆匆忙忙地在利物浦港口检查数百个棉袋和棉包，试图提供特定批次的棉花以满足特定制造商（需要特殊品质的棉花以生产特定种类纱线）的需求。很快这就变得几乎不可能。在制造商的需求的推动下，经纪人寻求新的制度化解决方案。首先，他们从实际检查每袋棉花转为按样品采购。15他们从每包生棉中抽取一小批纤维，并根据该样本确定价格并进行销售。这些样本不像生棉包，它们很容易被运送甚至还可以邮寄。第二步，经纪商为棉花品质制定了明确的标准和精确的词汇表。最终，制造商甚至不需检查样品就能购买棉花。实际上，他们不再从特定的地方订购特定的棉花，而是要求特定质量的棉花。这是对行业的彻底重塑。

3.对棉花质量的初步划分

棉花在等级、纤维长度和特性上有着巨大的差别。到1790年，尽管其他商品如糖和咖啡已经有了等级区分，开始广泛使用“中等”和“上等普通”等级别，但是还没有人尝试对棉花进行分级。1796年，在查尔斯顿，“佐治亚棉花”和陆地棉首次作为棉花类别被人提到，1799年在费城，有人提到“佐治亚田纳西棉花”——这种分类方式仍然反映的是原产地。

1804年，查尔斯顿商人列出了“普通棉”，到1805年，这一分类已经成为“普通陆地棉”。到1805年，海岛棉被分为顶级、优质、良、中等和劣等等级。《贸易商》（The Tradesman）1809年谈到“上等中等棉”；1815年在新奥尔良市场使用了“顶级”这个分类，两年后，“一等品”棉花上市，又一年后，在查尔斯顿出现了“中等棉花”的分类，随后1822年在新奥尔良又出现了“精选顶级棉花”，在1823年出现了“精选良品”。《伦敦杂志》（The London Magazine）在1820年之前提到了这些类别，在这十年间它们得到了广泛使用。这些标准仍然只是近似的划分，既不能被精确定义也不能被强制执行，但它们为后来可供执行的标准提供了基础。如果没有这样的标准，这样大宗商品的大批量长途贸易几乎是不可能的——大自然的巨大的多样性必须被提纯并分类，以使其符合机器生产的要求。

4.双方都认同的固定、统一的质量标准的形成

为了使标准能够长期实行下去，购买者必须能够验证他们购买的棉花的质量。起初这些规章制度是非正式的，公约没有形成书面文字，而是在个人之间达成谅解。随着通过样本的交易数量的增加，在远洋港口和制造商之间从事贸易的商人要求具有“某种永久性”的规则，需要一种在制度上得到保障的标准。作为回应，这些经纪人在1841年创建了利物浦棉花经纪人协会。协会做的第一件事就是通过一项决议，保证所有按样品出售的棉花都能保证质量符合样本。到1844年，他们确定了“良”和“中等”棉花的标准。1846年，美国商会（American Chamber of Commerce，由与美国进行贸易的利物浦商人于1801年在利物浦成立）建议经纪人“取走几个美国棉花的样品，交给美国商会处置，以便在所有涉及棉花质量的问题上形成一个参考标准”。棉花市场不再是一群追求效用最大化的个人自发地相互作用的场所，而是日益成了一套在市场之外形成的制度运转的场所。

    一旦有了正式化的标准，人们就开始努力将其应用于国际上。1848年，新奥尔良商会写信给利物浦的美国商会，谈到“迄今为止，由于缺乏与利物浦一致且为双方都认同的固定、统一的质量标准，新奥尔良的棉花买家在进行购买操作时经常会遇到极大的不便”。它建议为“新奥尔良和亚拉巴马州的良中等以及普通棉花”制定相互认证的标准。然后这些相同的标准应该由新奥尔良和利物浦共同维系，以便仲裁纠纷。利物浦美国商会同意并投票制定这样的标准。作为一系列集体表达的公约的结果，一个现代棉花市场正在形成，以利物浦商人的私人协会为核心。资本正在改变着我们看待棉花的方式——它很快就会改变植物本身。资本密集型工厂生产的无休止的压力更移向了棉花种植本身那一端，把资本的逻辑强加于自然的逻辑之上。