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沃顿商学院最受欢迎的谈判课——阅读笔记
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图书规格：
[书 名] 沃顿商学院最受欢迎的谈判课
[作 者] 斯图尔特·戴蒙德
[ ISBN ] 9787508634760
[出版社] 中信出版社
[出版时间] 2012-08 第1版
摘录：
谈判的技巧：
第一，要沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判。
第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。
第三，找出决策者。
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。
第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
争取更多是人类本能的欲望之一。无论何时，无论做任何事情，你难道不想争取更多吗?这并不一定意味着我获得的越多，你得到的就因此而减少了，而是说利益本身一定会变得更多。更多利益也不一定意味着金钱更多，它可以指你所珍惜的任何东西变得更多:更多金钱、更多时间、更多美食、更多关爱、更多旅行、更多责任、更多打篮球的时间、更多看电视的时间、更多听音乐的时间。
谈判的策略
1.目标至上
目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。
2.重视对手
如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人。把自己看做谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己放在对方的位置土，而将对方置于你的位置上。
3.进行情感投资
世界是非理性的。对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。
4.谈判形势千差万别
谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。
5.谨守循序渐进这一最佳原则
人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方，增加谈判的风险，放大双方的差异。无论是想要加薪还是达成协议，步子都要迈得小些。带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢地向你的目标靠拢。
6.交换评价不相同的东西
每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大或小、无论有形的或是无形的，无论是在交易之中还是交易之外，无论是理性的还是感性的。
7.摸清对方的谈判准则
对方的政策是什么?执行政策时是否有过例外或先例?过去发表过什么样的声明?当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情地当面指出。
8.开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低。要以真实面目示入。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。
9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路
大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。除非谈判双方一致同意休息片刻，或者你想结束谈判，否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。
10.找出问题的症结所在并将它转变成机会
要想找到真正的问题，必须深入调查，直到找到为止。找到问题仅仅是分析的开始。这些问题通常可以在谈判中被转化成各种机会。你要学会用这种观点来看待存在的问题。
11.接受双方的差异
大多数人都认为双方存在差异不是一件好事，会招致风险，令人讨厌和不快。但事实上，双方之间的差异明显更好一些:更有利可图，更富有创造性。
12.作好准备——列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习
人们经常这样认为:只有牺牲别人的利益才能实现自己的目标。不仅要考虑自己的目标，还要考虑对方的目标，否则对方很快就不再像从前那样慷慨大方。如果你是以牺牲长远利益为代价实现了今天的目标，那你就是自断前路。本书的一个重要思想是:在任何时期，不仅要实现自己的目标，同时还要帮助所有相关的人实现他们的目标。
当他入对你坦诚相对的时候，你就会心存感激，无论“坦诚”的是什么。这一点应该能解除你的负担，使你不必再去假装成另一个人。如果你天生激进好斗，在谈判一开始就要提醒对方:“如果你觉得我太咄咄逼人的话，但说无妨。”这样做会有什么好处呢?第一，这样做会让对方重新设定期望，从而化解了这个问题。第二，这样做会让你更真实，增强你的可信度。第三，这样做可以使你不必佯装高兴，以一种极不自然的方式伪装自己。接下来，你就可以集中精力去实现自己的目标了。
没有任何一种谈判策略和谈判工具会始终有效。但是，与将它们弃之不用相比，如果你肯运用这些策略和工具，它们起作用的概率一定会大大增加！这并不是要让你变成无可挑剔的完美谈判者，而是要让你在每一天都取得进步。
成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效地实现自己的目标。
如果你对谈判准备充分，富有实践经验，对方一定会感受得到。这样他们的就会给你更多，无论你从哪里开始谈判。
人们在生活中做一些最重要的事情并不是为了金钱，也不是为了满足合理的利益，而是为了从中获得某种感受。
在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人。最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。如果不接受这个观点，你就无法说服别人相信你所说的任何一句话。
坐在你对面的人的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程。每个人在每天的不同时间也会有不同的心情，当务之急是要摸清你对面的人此时此刻的情绪和处境，必须关注他们当时的感受、想法和观点，否则，你就如同在黑暗中摸索前行。大部分人认为谈判的关键是具备专业知识:但是，在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求，才是最关键的。
如果你和对方在讨论议题的过程中不顺利，那么就立刻停下来!回过头去谈一谈人的问题，然后将所有问题搞定。不要失去理智地一味继续下去，否则你将无法达成协议。或者即使你达成了协议，这项协议也不会长久维持下去。即使你不认识对方或者讨厌对方，但只要和对方进行人际沟通，对方通常会帮助你实现目标。即使最极端的人也并非铁板一块。想要让对方将你想要的给你，关键是尊重对方。
找到并承认对方的能力还意味着要找到那个决策者，或者对决策者有直接影响的那个人。
信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方对你有一定程度的信任，他就会帮助你，除非风险太大或他遇到更好的机会。信任的主要组成部分是诚实——对人要坦率。
.如果对方获得的信息比你多很多，你就处于劣势。要采取渐进的方式，不要轻易作出承诺，直到获得更多信息戌更多信任。
.收集大量有关对方的信息(请正当调查)。问他们有关细节问题。看看是否所有的信息部相互匹配。对每一件事进行检查和测试。请可靠的第三方提供帮助。
.对方逃避你的问题或转移话题吗?对方越躲躲闪闪，他们掩盖真相的可能性就越大。
.如果与诚实相比，欺骗能让对方更有利可图，那就改变刺激物。例如，就对方在一段时期内的表现(价值)给予对方一定报酬。
.除非有明确的保护措施否则不要向对方提供自己的资产(发明创造、时间、房屋建筑)。
.确保任何协议的真实性。告诉对方:“只要你所说的是真话，找就会放心，你也不用付出任何代价。”如果对方犹豫退缩，一定要警惕!
.在协议中将违反协议的后果予以说明。
.亲自与对方会面，不要藏头露尾。在一些文化当中，谈判各方必须亲自交谈，这样他们可以观察彼此。
.如果对方对某些内容有所保留，你对此感到不满，那就问对方:“还有什么我应该知道的吗?”
从现在起，当你与某人发生冲突的时候，问问自己下列问题: (1)我的看法是什么? (2)对方的看法是什么? (3)是否存在观点不一致的情况? (4)如果是，原因是什么?
精确是十分重要的。上帝，而不是魔鬼，体现在细节上。在传达想法、希望、梦想、感情以及一般信息的时候，表达越精确，信息传达错误的可能性越小，谈判失败的可能性也越小。
有效沟通的基本原则: (1)始终保持沟通; (2)倾听并提问; (3)尊重而不是责怪对方; (4)经常总结; (5)进行角色互换; (6)平心静气; (7)明确目标; (8)在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场; (9)寻找不起眼的小信号;(10)就知觉差异进行讨论; (11)了解对方作出承诺的方式; (12)作决定之前进行协商; (13)专注于自己力所能及之事; (14)避免争论谁是谁非。
还有一种与我们直觉相悖的沟通技巧:许多谈判者要求对方作出让步，以此开启谈判或重启谈判。谈判者在其委托人面前表现出一副精明强悍的形象。但事实上，这种做法通常并不奏效。更糟糕的是，这样做会招致敌意，有时甚至是报复。近年来，许多人质谈判代表已经放弃采取这种极端策略。但是，现在许多谈判者在各种情况下都用虚情假意的方式让对方放弃于他们不利的东西。一旦对方识穿了你的虚情假意，认为自己受到了愚弄，他们就会情绪激动、犹豫动摇，最后导致危险的结果。这和过去那种强硬策略所产生的效果毫无二致，真正策略的目的是要帮助对方，而不是伤害对方。即使你是错的，你为了理解对方而付出的努力也会让对方心存感激。
指责怪怨和施以惩罚是人类的自然反应。如果想争论谁是谁非，你会发现，让对方帮助你实现自己的目标就会变得难上加难。相反，你将被迫作出代价更高昂的选择一一诉讼、第三方仲裁或战争。
在谈判中，应该一步一步地带领对方从熟悉的内容到不熟悉的内容。情况越复杂，迈的步子要越小，所需步骤要越多。对方脑海中的画面应该简单明确，从中找出一些让对方无法拒绝而你又可以接受的东西。学会从对方的错误中受益。尔要站在对方一边，你只是在帮助对方以一种不同的方式来看待问题。
在最难学的技巧之中，运用合理得体的表达方式和采取渐进式策略是其中两种。大多数人都想勇往直前，认为将事情分解成一个个小步骤很困难。此夕h要找出合适的表达方式需要很长时间，很多人没有这个耐心。然而，在谈判中，清晰准确的表达方式可以立即帮你达成有利于你的协议。
如果不知道对方的准则是什么，该怎么办呢?那就问。让对方将其准则告诉你通常是尊重他们的表现，尤其是当你以谦虚有礼的态度这样做的时候。这种方法在有些情况下并不奏效。正如我所说过的，没有任何一种技巧是完美的。但是，与完全不尝试相比，努力尝试获得成功的概率要高得多。成功概率即使只增加一点点，也会给你的生活带来重大的积极影响。
对方当时也许会东拉西扯地为自己解围，但他们将来绝不会再做这样的事。实践会让所有这些技巧变得更加有效。不断练习用表达准确、包含准则在内的方式进行提问，你会运用得越来越好。如果对方违反了他们自己的准则，千万要沉住气，这是关键。只有改变态度才能如你所愿。确定对方确实存在不当行为十分重要。这意味着你首先必须要经历一个收集信息的过程。你必须搞清楚当前的真正状况。
在谈判之前，无疑要制定策略并作好准备。然后集中注意力实施自己的策略，要沉着冷静。如果发现一个问题，稍事休息，重新检查策略，进行必要的调整。之后，重新回到谈判当中，再次实施新的策略。这是一个极其有效的过程，既适用于最佳运动团队，也适用于最出色的谈判者们。利用准则的能力通常只受限于你的创造力。
专注于对方的需求，就可以远远抛开交易中金钱至上的观念。那些无形的东西将会取代对金钱的过度索取。利用价值不等之物进行交易在商业领域中的应用要比人们起初所想的广泛得多。什么东西让你不花一分钱却可以满足我的需求，什么东西让我不花一分钱却可以满足你的需求?
比方说你想加薪，但公司却无法给你加薪。你真正的目标应该是过上更好的生活。因此，也许公司可以和你联名签署一笔贷款，让你住上一个条件更好、每月还贷更少的房子;或者，公司可以给你更多的休假时间，让你能够在外做兼职咨询顾问;或者，公司可以给你提供一种便宜的方式让你享受一个梦想的假期。公司对你的潜在需求了解越多，这些需求就越有可能得到满足。
当你正在接受最后一轮面试的时候，对方已经肯定你能胜任这份工作。他们此时希望看到的不是你的硬件，而是你的软件，那些无形之物。
转变态度的思维过程如下:在生活中，某些问题会让你焦头烂额，你必须花时间处理这些问题。这时，你需要做的就是调整态度，既然非要解决这些问题，那么，能否利用这些问题创造出一些机会呢?人生岁月无多，为什么不更有效地利用这些时间呢?从问题当中找出各种隐藏的机会并不需要花很多时间。你只需寻找机会即可。不要把问题当成一个有待卸下的沉重负担，而要将其看做一个机会，正等着你去发现和开发。
只要确保建立起某种私人关系，任何一件产品或任何一项服务都不再只是一件“商品”，它是你的神经元、你的经历、你的时间、你的努力、你对必须与其进行交易的对方的兴趣。这些无形之物可以充实他人的生活，可以让交易更加成功，可以让每一个人都争取更多。
在我们长成大人的过程中，有时候我们是不是必须做一些我们不喜欢做的事。
情绪化会减弱人们的信息处理能力。这意味着他们不会花时间去寻找创造性的解决方案，不会去了解所有事实和所有情况，不会想方设法去扩大整体利益。积极情绪已被证明能增强创造力和增加达成协议的可能性。
对方的行为是否与其利益、需求和目标相悖。你也许看到过有些人行事完全与自己的利益相悖。你问问自己:“他们是怎么回事?他们难道看不出这样做对他们无益吗?”
并不一定是个道德问题。如果能减少习惯性情绪，每个人都将从中受益。
争取更多模式的基础12条策略:
目标至上
谈判重点是对方
情感补偿
情况各不相同
循序渐进
用不等价之物进行交易
利用对方的标准
坦诚相对/谨守道德
沟通和表达
找到真正的问题所在
对分歧持包容态度
列一份清单
1.目标:短期/长期
2.问题:妨碍目标实现的问题有哪些?
步骤1和步骤2包含了大约一半的重要内容:找出你的目标和阻碍你实现目标的真正问题。目标是你在谈判结束时想得到而现在尚未得到的东西。问题是阻止你实现目标的东西。
3.谈判各方:决策者、对方、第三方
步骤3是找出在谈判中起关键作用的谈判方。
4.交易失败怎么办?最糟糕的情况是什么?
当你无法达成交易的时候，步骤4有助于你搞清楚状况。
5.准备工作:时间、相关准备、谁掌握了更多信息
步骤5是准备工作无论如何强调都不为过。
6.需求/利益:双方的，理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的
步骤6包含广义上的需求和利益:理性的和非理性的(或情感上的)需求、长期的和短期的需求、共同的和相互冲突的需求等。
7.观念:谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
8.沟通:风格、关系?
步骤7和步骤8紧密相关。“观念”指的是对方看待世界的方式。运用角色互换法。对方此刻的想法和感受是什么?他们脑海中有些什么样的画面?
9.准则:对方的准则、谈判规范
10.再次检查目标:就双方而言，为什么同意，为什么拒绝?
停下来评估一下状况。再次检查你的目标
11.集思广益:可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联
12.循序渐进策略:降低风险的具体步骤
13.第三方:共同的敌人且有影响力的人
14.表达方式:为对方勾画蓝图、抛出问题
有助于你提高制定决策的效率，让你能迅速选出最佳方案，找出解决问题的最佳方法。
15.备选方案:如有必要对谈判进行适当调整或施加影响
它可以完善你的备选方案，帮你达成协议或改变权力平衡。
16.最佳方案/优先方案破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素
最佳方案具有如下特点:对方最有可能接受、看起来风险最小、让你更靠近自己的目标、会得到第三方的支持、能创建一个美好的决涣。
17.谈判发言人:发言方式和发言对象
确定采取何种方式展示你的提案十分重要，步骤17即与此有关。
18.谈判过程:议程、截止日期、时间管理
要搞清楚对方对你的提案进行考虑的过程，这就是步骤18。
19.承诺/动机:主要针对对方
步骤19的重点是让对方作出承诺。
20.下一步:谁会采取行动?他会做什么?
很多堪称完美的谈判最终并未取得预期效果，其原因是后续工作没有做到位。这是步骤20要解决的问题。下一步是什么呢?截止日期是什么时候?谁还要做什么?不了解这些情况，人们就会敷衍塞责，许多选择方案就会被抛诸脑后。
下面这些关键类型的人可以在工作方面给你提供帮助。
.公司的老员工。他们已在公司工作了很长时间，现在受到排挤无事可干，而且往往为他人所忽视。这种人知道公司所有的秘密。
.离职者。这一类人当中，许多人曾目睹过公司最糟糕的一面。他们知道公司无法满足员工们的哪些需求。
.掌握信息技术的人。许多人似乎很讨厌信息技术部门。不懂信息技术，大多数人都无法有效做好本职工作。如果保证你工作正常运转的信息技术出现了问题，需要有人立即为你解决问题，即使是在周末。
.图书管理员。并非所有公司都有图书管理员。但是，这些人比公司任何人都更善于钻研学习，他们会让你的工作(和你自己)郡变得更出色。
.保洁人员。大多数经理们对这些人视而不见，但他们却能通过耳听八方和眼观四路知道很多事情。
.安保人员。当你忘带出入证的时候，当你需要让客户快速进入公司的时候，当你想要进入一间上锁的办公室去取忘掉的一些文件的时候，一名已与你建立起良好关系的安保人员就能帮上你的忙。
.行政人员。他们也被称为长期员工。管理人员和经理常常会换来换去，可很多行政人员却为了事业发展长期留守公司。他们既可以制造流言蜚语，也可以进行积极正面的宣传。将他们拉入你的团队，逢年过节给他们带些小点心。
.其他员工。如果你在截止日期前必须借助某些东西来完成你的工作，或者当你需要某些信息的时候，复印室和传真室里的职员、餐厅里的工作人员、差旅部门员工、维修人员一所有这些人都能给你提供帮助。
.人力资源部门的人。人力资源部门的人通常最容易对别人说“不”，其主要职责是保护公司。对他们的工作表现出兴趣，他们会高兴地向你解释他们的工作。通常，一说起人事和个人问题，他们总会滔滔不绝。
.你和你的部门所倚重的人。你所在的部门有没有可以倚重的人，这些人越了解并越喜欢你，你就越能帮你的部门争取到他们的支持和帮助。
通过如下方式实现了目标，(1)找出对方的需求，(2)找出对方评估事物的方式，(3)让自己的技能明确符合对方的需求。
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