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你在为谁而“玩”
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一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。
于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”
孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。
第三天，老人只给了每个孩子5美分。
孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了！
【心理学家点评】
人的动机分两种：内部动机和外部动机。如果按照内部动机去行动，我们就是自己的主人。如果驱使我们的是外部动机，我们就会被外部因素所左右，成为它的奴隶。
在这个寓言中，老人的算计很简单，他将孩子们的内部动机“为自己快乐而玩”变成了外部动机“为得到美分而玩”，而他操纵着美分这个外部因素，所以也操纵了孩子们的行为。
【个人感悟】
显然这个故事发生在西方，如果出现在我们生活中会是怎样的情形呢？我们极有可能采取的措施是：1）故意恐吓，厉声制止；2）找家长理论，第三方规劝。。这样做有效果么，我看未必，弄不好适得其反。。不得不佩服西方老头儿的睿智，迂回而巧妙地达到了自己的目的，不似我们更多的是直线思维。。
说到西方的思维，想起以前看过的另一篇文章。。文章提到了一个新鲜词“合理性氛围”，比如说商场里“特惠价”、“销量No.1”等标签，就是商家制造合理性氛围一种表现形式。。这些字眼的确吸引人眼球，让人们相信拥有该类标签的产品物超所值，从而激发购买欲望。。商家营造的这种氛围其实是一种先入为主的引导，让人忽略或者省去了自己原本的价值判断。。如果我们稍加留意，会发现这样的例子在营销中很常见，比如被很多人所不屑的房地产广告“最后*席”、“绝版*景”、“限量认购”等等。。
其实“合理性氛围”在合同谈判中也会应用到，比如强势的或者说准备充分的一方会事先拟定合同金额、支付期限等重要条款，而另一方出于心理弱势或者懒惰的本性，不知不觉中就会在这个假定的基准上讨价还价，而忘了考虑这个标准是否合理，是否建立在双方达成一致的基础上。。
然而让我印象深刻的不仅是这些。。作者一方面揭示了“合理性氛围”的本质，提醒我们不要被对方营造的氛围所迷惑，另一方面却要求我们尽可能利用这一特征“迷惑”他人。。这种想法很特别。。思维既可以是正向的，也可以是逆向的。。真有趣。。
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