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国内医药企业当前发展的建议

已有 7771 次阅读 2009-3-11 11:04 |个人分类:医药|系统分类:观点评述| 制度, 科研管理, 市场, 新药研发, 药企

 

一、在务实的基础上创新

应坚持把药品质量放在第一重要位置,作为一切工作的前提;但国内药企的研发工作相对薄弱,由于缺少相关平台、项目及人才,难以在短时间内飞跃,从而影响到公司下一阶段的发展。在这种形势下,建议公司继续发扬自己的优良传统作用,不断巩固薄弱环节。短期的发展方针为在务实的基础上创新。

 

 

二、加强和完善市场(信息)部的职能

1.市场(信息)部本应作为公司的参谋部,协调研发、生产和营销,使公司的全部工作以市场为导向,为临床、研发、生产、销售等部门服务,优化研发、生产、销售的一体化。并进行市场调研,搜集各方面的信息,为管理层决策提供可靠数据支持。

而目前各公司的市场部多相当于营销部门的参谋部,从事市场推广、营销计划制订及销售结果评估等营销职能,而对于自身研发项目的结构、前景,对于生产的能力及仓储物流等没有涉及。应当加强其职能,将生产与研发的参谋功能包括进来。

2.在医药行业竞争中,品牌的影响力将成为主要的竞争要素。品牌主要体现在服务竞争方面,包括产品的质量和价格、医生和患者的教育、售后服务、技术支持等,需要整个企业的努力来塑造品牌。市场部门的职能关系到产前、产中、产后和销售前、中、后,产品、价格、渠道和促销等工作,在品牌塑造过程中起直接的推动作用。

3.品种选得好是药企能够快速成长最直接的原因。大企业要保证有几个年销售额上亿元的品牌药,且单一品种利润能够在50%以上。

选择好的药品就有必要从产品构想、组合,行业及竞争品牌研究、市场地位、市场周期、市场布局等作一个通盘分析。对于整体新药项目结构,一类药物与三类药物的比例,项目购买与自主研发的比例等,都应作出细致的分析。如化药中非1类药都是已经上市的,可以从市场信息方面做相对全面的分析。

4.立项工作是重中之重,目前立项权主要由公司研发部门掌握,缺少市场调研信息、专利信息及严格的可行性评估,使得许多项目立项通过后又被迫放弃,并且有追求短平快的倾向。立项问题,研发部门应与营销、市场及生产部门相结合,可以实行联席会议制。研发可行,生产可行,利润可得三者缺一不可。

对于非原研药,市场预测的意见更为重要。建议由研发、制造和市场三个部门联席会议,讨论立项问题。

5.以研发驱动高端市场的拓展将成为一些实力型企业的选择。高端医药市场中,三甲医院创新药物的比重会逐渐提高。专业化的学术推广策略可能更多地运用于以三甲医院为代表的高端市场。因此有必要组建一支学术推广队伍从事这方面的市场推广工作。

6.研发形势发生了变化,以药明康德为首,桑迪亚,华大天源等一批国内医药业CRO发展势头强劲,他们的业务范围涵盖了医药研发的各个方面。依照全国、全球范围内配置资源的客观要求,与这些专业的研发外包企业建立业务联系,并逐渐发展合作关系对于研发效率的提高有很大帮助。

7.关于一类药物的市场推广有存在巨大的风险问题,即使国际巨头也遇到了失败。如辉瑞 2007年停止销售Exubera(吸入式胰岛素),该药的销售历时一年,业绩失败,损失约28亿美元。所以对于原研药要有一个慎重的市场开发推广方案。

国内药企鲜有具备开发年销售额达十余亿或数十亿的药品的能力,且风险太大。虽然要对这一类药品进行跟踪研究,但选择3-5个预期销售额可以达到1-5亿/年的药品进行重点开发更为现实。这类药品研发风险小,生产成本低,因此利润较高。建议重点集中到这上面,在三年内取得至少3个该药品的上市。

8.以原研药(尤其是NCEs药物,必须自己生产原料药)作为公司主要业务需要一个相当长的市场转变过程,如使一类药进入医保行列就需要一定成本。在推广原研药的过程中有必要不断总结经验,可以选择2-3个原研药品,也可联合其他有经验的厂家共同开发市场,当积累一定经验后,再多选几个有潜力的原研药品开发推广。这个过程需要市场部门的努力,把他们打造成明星产品。

可以对进入临床的药品,在已经确定疗效的情况下再组织一定规模的补充实验,并将结果作为下一步宣传的材料。由此得到参与临床实验的医院及学术界的支持,大大提升美誉度。

9.市场部所有工作的出发点和归结点都是市场占有率和销售量。药品的数量、包装、标志等等必须在符合规定的条件下以市场为导向。收集信息,分析各类产品的市场环境和生存周期,摸清不同药品的成长发展规律。制订已有品种、即将上市品种的宣传、推广方案。

药品以市场为导向,科研成功,市场失败的例子在国内较多,如新近研发出来的一类药依叶、恩必普等,获得成功的药品较少。其主要原因就是:有产品,没市场,因此市场部的工作极为重要。

10.为医药行业专家学者及各大医药企业负责人以数据库方式建立档案。掌握竞争对手的产品品种及新近研发品种,并建立档案。

11.由于网络视频的流行,可以制作一些低成本的网络视频或公益广告,以不断提高形象。

 

 

 

三、对于研发工作:

随着近几年国内整体研发力量的增强,各公司不断推出新产品,国内药企研发形势已经大大进步。尤其是现在发改委推出的“重大新药创制”的十一五计划为国内药企的研发更推进一步。在这种情况更应当加强研发的投入力度。

 

1.将新品部做为一个独立核算单位,把用人权、处事权和一定的财权下放到部门负责人,并且可以进一步把一定数额的采购权下放到课题组(项目组),提高项目研发的工作效率。以研发产品上市后的销售额中提取一定比例作为新品部收入,以此计算新品部的盈亏,并作为一个评价新品部工作绩效的重要指标。

2.建立创意库(idea库),对于原研药,或者其他涉及探索性的内容,要建立一个创意库(idea库)。每一个团队成员的idea都是平等的,对于一个项目,或者项目中的一个技术难题,每个人应当(必须)提出自己的解决方案(或者见解),并且备案,对各个方案、见解进行评估。待问题解决后,对提出正确见解者进行奖励(以备案资料为准)。这样才能做到信息的高效交流。

注意:这一点只能在创新水平较高的平台上运行,创新水平不高的建立idea库反而会影响领导者的权威,造成管理效率的下降。

3.配备专门的实验室管理人员,制订统一的仪器操作规程,责成实验室管理人员掌握。用实验室管理人员针对员工使用各项仪器时出现的问题进行定期培训。操作规程具体、实用,减少新进员工的熟悉时间,争取新员工在最短的时间内熟练操作。负责仪器指导、维修及更换。研发技术发展较快,可以提高仪器、设备的折旧率,尽早更换使用频率高、出现多次损坏的设备。

4.加强平台建设,可以与相关机构联合,如合成平台,自己建立需要耗费太多人力物力。可以尝试建立初步的新药筛选平台,对于中药、复方药物的筛选。筛选近五年内将要过专利保护期药物,作为研发的方向方向之一。

原研药与仿制药的研发分开管理,处方药与非处方药也可尝试分开。处方的研究有一套专门的程序,对于不同剂型药物的处方研究。生产与研发配合进行。

5.由于政府对于研发的支持力度加大,要保证手中经常性持有重大项目,抓住更多机会得到国家的支持。第二轮国家重大新药创制项目的申报机会一定要抓住。

6.研发机构的强强联合成为趋势,而国内药企大多不具备多平台综合研发的管理经验,在与其他机构联合时,要积极参与平台及实验室的日常管理工作,并在可能的情况下取得控制权。虽然投入大量资金,但合作总体的成效多是不理想,合作期间也未能提高公司在这方面的管理经验。因此药企有必要控制联合实验室,至少参与实验室的日常管理,项目结束后不但取得产品,也取得了经验。

与其他科研院所合作时,可以派遣员工学习有关技术,项目合作结束后,研发团队得到了实质性的成长。一旦自身平台建成,现有员工可以立即开展工作,使平台在短时间内投入运行。如果只是提供资金,则市场虽可成长,研发团队的成长有限。

7.允许研发人员对感兴趣的方向进行适当的探索性研究。设立研发风险基金,早期注入某些科研机构在研项目。

8.在全国范围内充分利用研发资源,与CRO企业逐步建立相对稳定的业务联系,包括处方等均可能包给他们去做。为每个研发产品细分阶段,分析各阶段的时间和资金,并与CRO的时间和费用比较,作出是否外包出去的决定。

10.生物制药的势头不可阻挡,相较于化学或天然药物,生物技术的发展速度远远要快得多。这个机会不能失去。由于缺少这方面的平台和人才,可以采取收购或控股有一定研发能力的生物制药企业。如与其他机构联合成立实验室,就要取得管理权,并参与日常管理工作。

11.建立中药组分库,为中药研发打下基础,也可借此吸引国家资助。可以尝试开发中药OTC药物,可能成 为一个新的增长点。

12.其他:研发用原辅料尽量从车间、仓库领取,保证效率。 

 

 

四、营销部门

1.非处方药物已经占有25%的药品市场,必须大力开发。这需要加强零售药店的投入。可以在个别城市,投入有限资金和员工,尝试网络营销,进一步评估其效果,积累经验。

2.由于大部药品由医生出具处方,因此,我们的客户主要是医院及医生,而不是患者。即便是OTC药物,医生的建议也起到很大的作用。有必要了解各个科室的对常见病的处方习惯,及处方改变情况。

3.对于原研药物的营销上,我们还缺少经验,要对于营销的效果要有一定准备。建议选择几个原研药进行试验性投放,归纳总结各方面的营销及市场数据,迅速积累经验,打开市场。我们的长处不是原研药物,所以风险加大,如何应对在临床期,及销售期出现的投诉,赔偿等必须作好准备。

4.绝大多数的医生非常希望销售人员上门推介。因此可以对销售人员实施表格化管理。包括销售报表、客户拜访表、客户资料表、线路行程周期表等。

5.开发海外市场必须有知识产权作为后盾,否则收效不大,甚至引发一系列的争端。即便短期内有较高回报也难以长久。

7.医院药房托管,虽然交给医院的费用不低,但省去了很多中间环节的支出。除上交医院部分外,托管方独享医院药品销售的利润,以往为让药品进入医院而付出的各种推广费用也基本免除,如南京国盛药业有限公司在其托管的7家药房中,除1家亏损外,其余都盈利。因此这是一个很大的市场。

8.按照医改方案,国家将建立基本药物制度,进行招标定点生产或集中采购,直接配送,并统一制定零售价。而且城市社区卫生服务中心()、乡镇卫生院、村卫生室等基本医疗卫生机构应全部使用基本药物,其他各类医疗机构也要将基本药物作为首选药物并确定使用比例。全民医疗保险广覆盖即将实现,未来基层医药市场的总体规模合计将超过2000亿元人民币,所以能否拿到国家(地方政府)的采购订单可能是决定销售额的重要因素,区域经理的销售职能更多地被政府事务所代替,而本地人在这方面可能会有更好的业绩表现。

 

 

 

五、其他

1.对于各项常规的业务流程进行汇总,并详细描述,分发到各部门,使新员工迅速进入角色。领导告诉员工做什么,而员工直接可以知道怎么做。减少老员工流失造成的损失。

2.各部门可设立(临时)助理职务,培养年轻人才。鼓励员工或小组相互之间的竞争。员工的工资、奖金均与公司利润挂钩,员工收入要能够反映公司的盈利情况。维持基本工资低水平。关键具体落实到个人,保证公平,不吃大锅饭。把更多的荣誉留给一线员工。

3.可以设立流动性竞争岗位。保证领导岗位的流动性高于事业单位。审核部将管理费用及业务费用分开。管理团队的更新过程,如何实现权力交接平稳,并迅速进入下一增长周期。企业文化建设目标为提高以管理层为中心的向心力。

4.出差或销售拜访客户施行表格化管理。须填写报告表格,对此次活动达到哪些目的,并对效果作出自我评价。

6.保证资金链的正常运作。增加资金来源渠道,可以整合个别子公司的职能,使之单独上市,募集资金并从事资本运作。降低公司的金融风险。

 

 



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