采购是一件很容易做得事情。拿钱买东西，简单又容易。不过，容易做的事情却不容易做好，里面有太多的道道和难题。

  一、社会诚信问题，很多企业不见得多么注重契约精神。而如果真去打官司，就更麻烦。毕竟采购物品是为了使用，而不是为了打官司。某个零部件或组件的延误将带来更多麻烦。

  与之类似，销售回款也是一件麻烦事情，商品卖出去需要回款。回款慢了只是影响这一笔资金。而某个零部件延误将影响整体，影响更大。比如说2021年汽车芯片缺乏，这不仅仅是芯片问题，而是整车出货量都有影响。

  显然，避免因诚信问题带来的问题，对采购者来说也是一个难题。

  二、需求问题。相关部门提出需求，采购者完成采购。需求是一件复杂的事情，甚至需要需求分析师来处理。因为每个人对某些词汇、对暗含的基础条件理解不一样，虽然同一份需求，但结果肯能差别很大。如同一个差生与一个优等生，都说自己考得不错。真实的含义肯定不同。

  采购人员需要把技术指标、规格型号，甚至一些零零碎碎得要求都要反映在合同上。产生遗漏就要出现问题。

  销售人员显然就没有遗漏这个说法了。销售人员拿到要求，属于签字确定的东西，要求生产人员按文件上的内容做就好了。

  三、价格问题。销售人员有更多的价格信息，而采购人员对价格信息的掌握要少得多。那么在谈判中，采购人员更容易失误。

  四、数量问题。一般来说，销售人员只是销售某种商品，只要对这种商品做到精通就好。而采购人员要采购很多种，就需要熟悉很多种。

  如何应对以上的复杂问题？

  对于采购人员最好有以下的原则。对于不怎么熟悉的产品，采购则要考虑品牌。品牌产品价格高，但质量、供货周期的可靠性更高，更有保证。

  对于非常熟悉、了解的产品，则可采购更加合适的，从而更好满足要求、且价格更低。最近通过新闻，了解到西方公司在采购方面都属于艺术大师，水平很高。当年，IBM生产PC电脑，为了防止Intel一家独大，要求Intel必须把相关专利转移给另外的公司。即供应商必须有三家，AMD是其中的一家。这成就了AMD。

  苹果公司供应链也有自己的特色，比如说苹果很喜欢扶持自己的供应商，但同时又压制自己的供应商。使得这些供应商不得不服从苹果的安排。对于活力不足，平庸的供应商，这坚决清理。

  反观国内很多公司，就缺乏这方面的艺术。以山东青岛几家大企业为例子。这几家企业虽然产值很高，但在供应链方面则处理得很差，导致近几年停滞不前。首先，这些大企业只有采购，很少有供应链管理。

  供应链管理是非常复杂的事情。供应链，说得简单点，就是要不断淘汰平庸企业，不断支持有活力的企业。而支持方式包括金融、人才等等。特别是金融等方面，大企业的一份长期供货合同足可以帮助一些小供应商，使得他们获得足够的金融支持。

  第二，这几个大企业喜欢搞大树下面不长草的策略。大企业发展起来，有两种做法，一种是把周围的企业控制起来，搞大一统。只要发现别人有利可图，就要自己搞。往往自己搞了，就变得无利可图了，甚至亏损。另一种则是发展生态。让一些有能力的人搞配套，提供服务，提供零部件。而自己则想办法给他们指导，提供市场，提供支持。

  采购，是一件复杂的事情。特别是大批量采购，就可能支持一家企业发展起来。通过供应链管理，支持高效的企业，淘汰低效的企业。把更多优秀的企业绑定在同一辆战车上，产生更优秀的结果。