学习FBI人质谈判术----将欲取之，必先予之

武夷山

    前不久，美国“创新卓越”网站发表Tom Koulopoulos的文章， How to Negotiate Using the FBI’s 5-Step Hostage Strategy（如何利用美国联邦调查局的5步人质谈判策略开展谈判）。人质谈判，指谈判员与绑架人质的劫匪之间的谈判。本博主认为，这5步策略的实质，与中国老子说的 “将欲取之，必先予之”有相通之处。

    第一步，积极倾听。

    Tom Koulopoulos曾帮助一位朋友募集风险资金。大约半年的时间里，他们拜访了超过50位风险投资家。他们发现，自己精心准备的演讲根本不起作用。因为，关键是发现风险投资家所认可的投资机会，而寻求风险投资者的看法与风险投资家的看法很少一致。当他的朋友将自己的挫折感告诉妻子时，妻子对他说：“你们不是积极倾听者”。

    积极倾听，意味着不加评判地倾听，而且要让对方感受到，你是在认真听他们的观点的。在实践中，很多人不是根本不听对方发言，但是一听到与自己不同的观点，就开始为己方的观点辩护。

    第二步，拿出同理心（Empathy）。

    同理心的一般定义是像别人那样去感受，而真正的同理心是要弄懂，为什么对方是如此感受，然后通过分享这种感受，建立起双方的联系。

    谈判员用不着首肯对方说的所有东西，但得理解，对方为什么这么说，这么做。

    这是谈判楼梯的第二层。将其放在第二层的原因是，如果第一步没有做到，即放弃评判，先长时间地倾听对方的观点，就谈不上投入同理心。

    第三步，建立亲善关系（Rapport）。

    一旦理解了对方的心理、动机和目标，就可以展开与对方合拍的言语响应。这不是操纵，你若认为是操纵，你就输了。你必须走入对方的心里，得承认只有通过他们的观点、他们对局势的看法，才能接近对方。从某种意义上说，你仿佛得了斯德哥尔摩综合征（指的是，人质逐渐认可、理解甚至最终采纳了绑架者的那套“理由”）。

    第四步，施加影响。

    这里，请再次放弃通常的“影响”定义。通常，影响指我们能操纵某人做他们本不愿做的事。当你控制着人家的命运、薪酬水平或事业前程的时候，你也许能操纵人，但是，对方手中有牌（比如人质的生死）的时候，你就无法操纵了。此处的影响指的是一种与对方一起解决问题的方式，因为你理解了对方的目标，也表示愿意帮助对方实现目标。请记住，如果前三步做得好，你其实已经有本事用某种方式帮助对方重新确立了目标，新目标涉及更深层次、更有意义的问题，与对方最初提出的诉求已经不一样了。

    第五步，促成行为改变。

    遗憾的是，很多人一上来就试图改变对方的行为，而缺乏前四步。他们以为，只要指出对方的思想、行为哪里不对，就能达到目的。其实，这属于狂妄。

    为什么这么做行不通呢？他们认定，自己掌握的真理就是唯一的真理。这种西方化的思维方式不断把我们陷入困境。大家都接受为绝对正确的东西（如果有的话）是极少的。只要你将自己的“真理”同对方所持的“真理”对立起来，谈判就基本输定了，或者将谈判升级为战争状态。

   Tom Koulopoulos说，并不是不存在值得为之奋斗的真理。有时候，触及道德底线或生死线，只有奋争，别无他途。不过，很少有什么谈判是围绕道德底线或生死线进行的。事实上，如果前四步做得好，此时你就能提出可供对方考虑的替代解决方案，这些方案有希望使对方改变其原初立场与行为，最终实现大家都可接受的一种结果。

博主：拆迁问题，医患冲突，城管人员与管理对象的矛盾，买家与商家的冲突，等等，在我们的生活中类似于谈判的情境比比皆是，但不懂谈判、只知道施压的当事人太多。Tom Koulopoulos此文的观点还是很有参考意义的。